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julio 25, 2017 Comments (0) Views: 305 BLOGS

Columna de Emilio Tuneu: ¿Cómo captar clientes en la era digital?

Por Emilio Tuneu
Socio de Baker Tilly

Hace 30 años que fundamos nuestra empresa y nos ha tocado ver todo tipo de transformaciones en la industria, pero nunca antes presencié cambios tan profundos en el sector de los servicios profesionales como en la actualidad.

La era digital no solo nos ha facilitado herramientas que hacen más práctico y eficiente nuestro trabajo, sino que además ha terminado por derribar las barreras geográficas para la prestación de servicios. Ahora bien, pero convengamos que los tiempos digitales nos imponen nuevos desafíos y quizá el más importante lo podemos resumir en una pregunta: ¿cómo hacemos para captar clientes en la era digital?

Nosotros contamos con un equipo dedicado a captar clientes, poseemos una marca muy fuerte BT, intentamos conocer de antemano a nuestro cliente “ideal”, qué necesidades puede tener. Generamos contenidos en forma continua y que sean de su interés.

Últimamente las redes sociales han sido una gran herramienta, económica, eficaz y eficiente, pero hay que saber usarlas correctamente, pero siempre intentando buscar relaciones profesionales, no publicidad. Para esto hoy estamos presentes en Subrayado, Canal 10, con muy buena respuesta.

Otro tema es trabajar en base a un plan de negocios, revisando periódicamente los objetivos alcanzados y analizando muy bien la inversión que se realiza.

Hoy con la tecnología es más accesible fidelizar a los clientes. Nosotros estamos en pleno trabajo de definir que cada cliente tenga su “account manager” para desarrollar una relación de confianza y hacerles conocer información que puede ser de su interés.

Para nosotros la era digital nos ofrece la posibilidad de tener otra vía para entrada de clientes.

Inicialmente uno no podría ver otra cosa que ventajas, pero el asunto es que para aprovechar esas oportunidades las empresas que estamos dedicadas a la venta de servicios profesionales deberemos implementar profundos cambios en nuestra cultura de trabajo. Para empezar nuestra captación de clientes siempre estuvo asociada al vínculo personal con los potenciales contratantes. Litros de café, largas charlas y la profunda compresión de las necesidades del cliente conformaban el combo con el que nos ganamos las cuentas.

Es cierto que esta forma de vender no tiene fecha de caducidad, pero ¿cómo conseguir ganarnos la confianza de los clientes y transmitir el valor de nuestros servicios allí a dónde no llegamos con los vínculos personales?

Para responder esta pregunta primero tendremos que sortear una serie casi infinita de teorías al respecto, porque también en la web cada maestro tiene su librito. Pero al final del camino se encuentra luz, aunque eso sí, la respuesta será un mapa que te lleve rumbo al éxito en Internet sino que lo que recibes es una urgente invitación a redescubrir tu empresa, a detectar cuáles de sus potencialidades se adaptan mejor al canal digital, y a perfilar el público al que quieres llegar a través de Internet.

En lo personal veo claro dos caminos, que lejos de abrirse en direcciones opuestas, tienden a entrelazarse y complementarse. Por un lado, está el camino de generar branding ofreciendo inteligencia, y por otro, transformar nuestros tradicionales servicios en digitales.

El primer caso es la versión moderna del tradicional café con los clientes. Ahora nos acercamos a los clientes potenciales ofreciéndoles información relevante a través de nuestra página web, redes sociales o una newsletter. Es decir no se trata de inundar nuestros canales de comunicación de selfies, sino de exponer en ellos nuestro expertise, todo aquello que sabemos acerca de nuestra industria y al mismo tiempo que esa información resuelva dudas de nuestros clientes potenciales.  En conclusión, en la actualidad hacemos branding con nuestra inteligencia no con nuestra imagen y si somos relevantes de forma sostenida en el tiempo entonces en el futuro algunos de esos seguidores se convertirá en otro cliente con el que compartir un café.

El otro camino es particularmente novedoso en el sector de la venta de servicios profesionales, tanto que hasta inventamos conceptos, como por ejemplo Paquetizar. Esta palabra, que ni siquiera suena bien, se refiere a aggiornar nuestros tradicionales servicios a los estándares de venta de internet. La idea es todo un desafío ya que tradicionalmente sabemos que la mayoría de los servicios que vendemos tienen un alto grado de customización y por eso nos cuesta mucho pensar en cómo empaquetarlo para que sea apto para ser vendido a través de plataformas digitales. Sin embargo, la tarea no es imposible porque quizá debamos pensar en crear versiones sintetizadas de servicios complejos,  que puedan resolver problemas ya no de personas sino de sectores. Pero lo más importantes de este proceso de Paquetizar, es que paradójicamente, nos ayuda a sacar de la caja nuestros servicios más tradicionales.

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